Houston, znaczy BSy, mamy problem.
Ale nie duży i nie w grupie docelowej, co oczywiście nie znaczy, że można o nim zapominać. Od kilku lat banki atakują coraz młodszych klientów, ponieważ badania wskazują, iż Polacy są wyjątkowo niechętni zmianie banków. Mimo, iż nowe regulacje pozwalają przenieść konto ze starego banku do nowego przez potencjalnego nowego partnera, czyli bez większych problemów dla klienta. To cieszy się jednak małym zainteresowaniem.
Młody klient to najbardziej perspektywiczny i najbardziej wymagający. Wydaje się, że dla części banków spółdzielczych to po prostu kłopot, niewarty wysiłku. Dlaczego więc „naiwne” banki komercyjne tak silnie walczą o tych najmłodszych, najbardziej wymagających? Bo dziś się potrudzą, a jutro zbiorą plony. Duża część banków spółdzielczych przyjęła strategię: dziś nic nie zrobię, a jutro się natrudzę i nic nie zarobię.
Dziś banki komercyjne wręcz zabijają się o zdobycie mobilnych klientów, tych którzy w każdej chwili mogą odejść, bo wiedzą, że klient świadomy zwykle jest bardziej zamożny i stanowi dobry PR dla banku. BOŚ Bank po wpadce lokat w Islandii zniósł wszystkie opłaty za prowadzenie ROR. Jakby tego było mało wprowadził po dwóch kwartałach system premiowy, dzięki któremu klient może zarobić na operacjach bankowych, a nie odwrotnie. Dla sektora BS to świat do góry nogami, co pokazały przykłady Macieja Samcika z Gazety. Stare regulacje, wysokie opłaty za czynności niedozwolone i takie, które w innych bankach są już od dawna za darmo to źle wpływa na odbiór wszystkich banków spółdzielczych. Z kolei Wojciech Boczoń z Bankiera udowodnił ostatnio, iż idzie czas kiedy większość banków będzie musiała zrezygnować z opłat za konta. Będą to pewnie robić wszyscy albo rezygnując z opłat, albo na wzór Millennium wprowadzając nowe konto internetowe za darmo, a podwyższając opłaty za konto standardowe. Tendencja jest oczywista konto bez opłat i jeszcze możliwość zarobienia na banku. Nieprawda?? Getin Bank nieoficjalnie poinformował, że za każdy przelew w wysokości minimum 100 zł (czyli niekoniecznie duży) klient zarobi 1zł. MBank z kolei będzie płacił 50 zł staremu klientowi za to, że przyprowadzi nowego. Jest to kolejny krok po tym jak BZ WBK, Alior i ING płaciły nowym klientom za założenie konta. Trudno znaleźć takie promocje w bankach spółdzielczych. Czy w ogóle są potrzebne skoro najdynamiczniej od lat zwiększa się baza depozytowa osób prywatnych? Tak jak wspomniałem na początku dziś nie ma żadnego problemu, jutro może być. W reprezentatywnej grupie banków spółdzielczych 11% klientów indywidualnych korzysta z usług bankowości internetowej (nie mówimy o rolnikach tylko o właścicielach rachunków ROR). W bankowości komercyjnej wg Moniki Krześniak z Rzepy 8 mln osób korzysta z internetowych kanałów dostępu do usług bankowych, czyli ok. 30% klientów. Nawet Neo Bank, z subiektywnie najlepszą ofertą w sektorze bankowości spółdzielczej, musi wciąż zmieniać ofertę aby być w czołówce w Polsce.
Banki spółdzielcze na szczęście odpuściły promocję lokat, która owszem przynosiła efekt w postaci depozytów. Ale po co zdrowemu bankowi wysokie koszty odsetkowe, jeśli ma nadmiar depozytów??? Mając kilkanaście miliardów nadpłynności nie szuka się drogich depozytów, ale kredytów ewentualnie więcej stabilnych klientów. Pozytywnie należy ocenić ostatnią promocję w Grupie BPS, bo postawiono na rachunki i nagrody. Choć weryfikacją powinno być podliczenie kampanii. MBank zapowiada, że chce pozyskać 270 tys. klientów dzięki nowej promocji, a ma obecnie 2 mln RORów. Grupa BPS ma ok. 1,3 mln RORów, czyli punktem odniesienia powinno być pozyskanie 175 tys. NOWYCH klientów (podkreślam nowych, gdyż w promocji mogą wziąć udział dotychczasowi klienci). W połowie „zabawy” możemy się pochwalić 52 tys. uczestników, ale nie wiemy ilu z nich jest nowych.
Jeśli banki spółdzielcze chcą się rozwijać i konkurować powinny to rozpocząć od http://www.neobank.pl/rachunki/neoKonto.wbs a jeśli twierdzą, że na wsi i w małych miasteczkach ludzie lubią płacić za konto po Wuju to przynajmniej dla tych jedynie internetowych, których i tak masowo nie obsługują powinny zrobić promocję.
Podsumowując:
Internet
PR
i Marketing, bo na razie jest tylko marketing…
Zgadzam się jak najbardziej z tezą przedstawioną w artykule. BSy muszą zrozumieć, że jedyną ścieżką rozwoju będzie poszukiwanie i edukowanie o swojej ofercie młode pokolenie. Obecnie jest bardzo dramatycznie, większość osób to wiekowo mocno zaawansowana grupa docelowa.
Problemem jednak jest ciągły brak świadomości dynamiki zmieniającego się świata przez zarządy BS’ów, które komunikakcję marketingową uważają za zło konieczne a cały praktycznie marketing sprowadzają do prostych zabiegów, które może i były skuteczne ale na początku lat 90-tych. A świat przecież dramatycznie się zmienił i dzisiejszy doświadczony marketer ma nierzadko nie lada problem związany z opracowaniem właściwej strategii kontaktu z klientem.
Jest jednak kilka strategicznych kierunków dzięki którym BS’y mogą znacząco zdystansować banki komercyjne, jednak jeśli zarządy nie zrozumieją wagi obecnej sytuacji to za 15 lat po bankowości spółdzielczej zostaną tylko wspomnienia.